Siempre es un reto para los empresarios recuperar la cartera a tiempo, a pesar que se realicen estudios de crédito y se cuenten con soportes jurídicos, encontrar clientes con malos hábitos de pago o situaciones de poca liquidez es casi inevitable.
Se estima que cerca del 70% de las empresas tiene problemas de cartera vencida. Si usted forma parte de esta estadística, le presentamos esta útil guía para recuperar su dinero con el mayor porcentaje de efectividad.
Pasos Para Mejorar su Cartera
1. Prevea. Sea sensato al otorgar cupos de crédito, a veces es preferible evitar una venta de la cual no va a recibir ingresos y contar con el inventario para clientes que sí le van a pagar, estudie a su cliente, en caso de ser persona natural, ¿cuáles son sus ingresos?, ¿cuenta con bienes?, en caso de ser persona jurídica, ¿el monto del capital por el cual se constituyó respalda el cupo otorgado?, recuerde que debe asignar un cupo máximo a cada cliente según su capacidad, el afán de los vendedores por incrementar ventas, favorece que su cartera vencida ascienda indiscriminadamente. La decisión y criterio para otorgar un crédito no debe ser unipersonal, debe existir un comité de crédito que se autocontrole.
2. Retenga. No pague las comisiones a sus vendedores hasta que se recaude el dinero de las ventas. Aunque parezca injusta, esta medida permite tener analistas de crédito confiables; al otorgar créditos siempre es un riesgo, pero puede disminuirse mediante un análisis en el que se determine el perfil, capacidad de pago, así como las características del cliente.
3. Planee. ¿Cuenta con los documentos idóneos para respaldar la deuda?, solicite a su cliente al menos que una vez al año renueve sus documentos para estudiar el aumento del cupo de crédito, verifique su balance general, activos y pasivos, garantías muebles o inmuebles, tenga en cuenta que las sociedades comerciales y establecimientos de comercio deben renovar su matrícula mercantil antes del primer trimestre de cada año.
4. Asegurese. Es Absolutamente importante e imperativo que los títulos valores (Facturas, pagarés, etc) cumplan con los requisitos de ley para poder cobrarse en procesos judiciales, en ocasiones no es necesario llegar hasta esta instancia, pero si su cliente sabe que con estos documentos lo pueden demandar, intentará pagar antes que esto suceda, de lo contrario evadirá el pago porque conoce que usted no podrá exigirle el pago judicialmente.
5. No Improvise Es entendible que quiera evitar gastos adicionales, pero esta labor requiere de tiempo y experiencia, le sugerimos contratar nuestro servicio de cobranza que puede trasladar el cobro de honorarios al deudor, sin embargo, si no cuenta con los recursos para contratar un profesional especializado en recuperación de cartera, antes de iniciar es recomendable que se asesore sobre cómo asegurar que los títulos (factura, pagaré u otros) sean idóneos para su cobro, y le ayude a diseñar un protocolo sobre cómo hacer cobro pre-jurídico o persuasivo.
6. InformeMantener enterado a apropiadamente a su cobrador es esencial. El gestor de cobranzas debe conocer bien la compañía que representa, la información casi absoluta del deudor, los controles sobre la cartera, (fecha de vencimiento, contratos, pagarés y otras garantías). Esta información le permitirá argumentar al máximo los pretextos ante la insolvencia y la conciliación persuasiva antes del proceso judicial.
7. Investigue¿La empresa o persona que le debe dinero cuenta con bienes? Conocer la capacidad económica de su deudor puede significar el éxito o fracaso del cobro, una persona a la que se le puede embargar un inmueble, vehículo o cuenta bancaria asegura que el dinero que le adeuda pueda ser recuperado.
8. MotiveUn equipo de cobranza motivado puede lograr resultados más rápidos y efectivos, si es posible, aumente las comisiones en cobro pre-jurídico, esta motivación adicional garantizará mayor esfuerzo por lograr las metas acordadas, establezca el margen de negociación para condonar intereses, en muchas ocasiones es favorable condonar una parte para recuperar el dinero rápido y asegurar el flujo de caja.
9. VigileConfiera la misma importancia a toda su cartera. Aunque siempre se requiere mayor firmeza con las deudas de mayor monto y antigüedad, no olvide las deudas recientes. La cartera envejece y la lucha contra el tiempo es esencial para que no prescriban los derechos conferidos en los títulos valores o documentos que soporten la deuda.
10. Califique sus clientesSi el deudor no quiere pagar, pero el análisis de crédito indica que sí puede hacerlo, es necesario evaluar si le interesa conservarlo como cliente, tema terminar una relación comercial por conservar la estabilidad económica de su negocio.
¿Cuál es el único caso en el que no se puede cobrar? Sólo cuando no existen ingresos ni propiedades con las que se pueda cobrar; en tal caso, será muy difícil recuperar su cartera. Por esto, le aconsejamos que conserve soportes de la deuda, (contratos, pagarés, títulos de propiedades de deudor, deudor solidario, análisis de crédito, etc.) con esto la recuperación de su cartera se amplía al 80 por ciento por lo menos, consulte nuestro servicio y blinde su empresa contra la cartera vencida.
